25 Temmuz 2011, Pazartesi
Oya TORUM
Oya TORUM torumoya@hotmail.com

Gençlerin Satın Alma Eğilimleri

Havayolu yolcu terminallerinin gelir kaynaklarından biri kiralardır. Terminal çarşılarının düzenli çalışması ve kârlılığı terminal işleticileri için önem taşır. Kuşkusuz, havalimanının yolcu profili de kârlılık için büyük bir etkendir. Bugüne kadar, yolcuların geneli dikkate alınarak terminal çarşıları tasarlanmıştır. Yolcu terminallerdeki çarşıların satışlarını artırmalarına, yolcu profilinin genç kuşakları açısından yaklaşmak istiyorum. Sözünü ettiğim genç kuşaklar nüfusun %25ini oluşturmaktadır.  
Bilirsiniz, kuşakların ortak özellikler taşıdığı ve yaşadıkları olayların etkileri ile geliştikleri ortak bir kanıdır. 1980-2000 yılları arasında doğan ve nüfusun %25ini oluşturan gençler "Y kuşağı"  olarak adlandırılmaktadır. 
 
Günümüzde bu kuşak, önemli bir konuma sahiptir. Yüksek donanımlı, iyi eğitimli ve hırslıdırlar. Y kuşağının en önemli özelliği tanınmak, öne çıkmak ve takdir edilmek istemeleridir. “Hız” hayatlarının bir parçasıdır. Internet, ipohne, ipod, msn, web onlar için kaçınılmazdır. Bu aktiviteler onları biraz asosyal kılsa da farklı ortamlarda daha sosyalleşebildiklerini söylemektedirler. Y kuşağı kendilerinin ve fikirlerinin önemsenmesini fazlasıyla beklemektedir. Belirgin özelliklerinden biri de hiçbir şeye bağımlılık hissetmemeleri ve istedikleri koşulları buldukları anda arkalarına bakmadan gidebilmeleridir. Bağımlılık duyguları oldukça zayıftır. Bu husus ünlü markalar için de geçerlidir. Markalara ilgileri var ama bağımlı değiller. Kolayca yeni markaları seçebilirler. Reklamlara aşırı duyarlılar. Satın almaları için dokunmaları ve görmeleri şart değil.
 
Dünyada ve Türkiye’de Y Kuşağını tanımak ve anlamak için birçok araştırma yapılıyor. Siyasiler oy alacakları, üreticiler satacakları, turizmciler müşterileri, iş dünyası potansiyel kaynakları olarak görüyor ve onları kendi saflarına çekmeye çalışıyorlar.
 
Mevcut tüketici alışkanlıkları ve tüketim kalıpları sürekli değişirken, yeni tüketicileri izlemek anlamak ve beklentilerini karşılamanın önemi artıyor. Bu kuşağın 25 yaş üstü olanları kazançlarının önemli bir kısmını kendisi için harcıyor. İyi tüketiciler. Sık seyahat ediyorlar. Genelde ucuz uçuşları tercih ediyorlar. Ellerindeki çanta ile uçağa biniyorlar. Sürekli koşturma halindeler. Tasarımcılar ve mağazacılar bu özellikleri dikkate almak durumundalar… Örneğin, el bagajını çekerek taşıyan bu yolcular mağazaların içinde rahat hareket edebilmeliler. Ödemelerini hızla yapabilmeliler.
 
Araştırmacılar fazlasıyla bu kesimin harcama alışkanlıkları ile ilgililer. Kuşağın bir de gençleri var…
 
Y kuşağının 13-20 yaş arasında kalan bölümü de gençler (teenagers) olarak tanımlanmakta. Yolcu profili olarak değerlendirildiğinde, Y kuşağının 20 yaşın altında kalan bölümünün havalimanlarındaki müşteri davranışları ile ilgili fazla araştırma yapılmadığı görülmektedir. Oysa sadece tatillerde değil tüm yıl içinde hareket halinde bir kesimdir gençler…
 
İlginçtir; bu kesimin yolcu terminallerindeki satın alma davranışlarına ilişkin ilk araştırma 13 yaşında İngiliz bir kız öğrenci tarafından okul ödevi kapsamında, 2010 yılının sonunda İngiltere’de yapılmış. Kendisine terminal tasarımcıları da destek vermişler. Bu öğrenci satın alma davranışlarını incelemek amacıyla başladığı çalışmasında başka bir sonucu gözlemlemiş: 13-18 yaş arasındaki gençler Duty Free mağazalarında çalışanların umurunda değil! Çalışanlar onları önemsemiyor ve oldukça kaba davranıyorlar. 
 
Aslında; ne kadar harcıyorlar, neleri tercih ediyorlar, nasıl karar veriyorlar gibi sorular mağazacılara sorulduğunda bilmediklerini ve incelemediklerini söylüyorlar. Mağazacılar en çok genç kızların parfüm satın almalarının dikkatlerini çektiğini ifade ediyorlar.
 
Tasarımcılar ve işleticiler konuya daha değişik bir açıdan yaklaşıp, genelleme yapılamayacağını ve her havalimanı için ayrı çalışmalar yapılması gerektiğini ifade etmekteler. Yolcuların satın alma davranışlarının; terminal çarşısının ve dükkânların büyüklüğüne, kira bedellerine, kentin kültürüne, çalışanların davranışlarına, terminal işletmesinin tutumuna vb bağlı olacağına işaret etmekteler. Genel kabule göre ise yıllık toplam yolcu sayısının % 15i mağazalara girmekte, bunların da %40ı bir şeyler almaktadır. Satılan malların % oranı-dağılımı ve hangi yaş gruplarınca satın alındığı üzerinde durulmamaktadır. 
 
Zaman zaman yapılan anketler de sağlıklı sonuçlara götürmemektedir. Örneğin yiyecek içecek konusunda yapılan anketlerde; sağlıklı yiyecekler yenmek istenirken, fast-food en tercih edilen yiyecek olarak çıkmaktadır! 
 
Havalimanı mağazacılığında yeni eğilimler 
 
Havalimanı çarşılarına en yakın örnekler Alış Veriş Merkezleri (AVM) olarak düşünülebilir. Özellikle AVM’lerde ciddi araştırmalar yapılmakta, müşteri davranışları incelenmektedir. AVM’ler müşterilerin yaş aralığına önem vermekte marka bağımlılıklarını dikkate alarak reklam ve vitrin yapmaktadırlar. Örneğin, gençlerin AVM’lere geliş nedenleri ile ilgili olarak yapılan araştırmalarda, başta alışveriş, ardından yeme-içme, vakit geçirme-sosyalleşme ve eğlence gelmektedir. 
Bize göre terminal mağazacıları da yolcu profilini ciddi biçimde ele almak durumundadır. 
 
Terminallerde dükkân kiralarının yüksek olması, müşterilere çok sayıda seçenek ve ürün sunulamaması farklı çözümleri gündeme getirmektedir. Hangi uçuşlarda nelerin tercih edildiği hatta uçuşlara ilişkin yolcu profilinin teknoloji yardımıyla öğrenilebileceği varsayımı ile öneriler geliştirmek mümkündür. Önerilerden bazıları aşağıda sıralanmıştır:
 
Özellikle Y kuşağının online tercihleri göz önünde bulundurularak web kullanımı yaygınlaştırılabilir. Gençlerin dijital ortamlara ve web platformlarına olan ilgileri bilindiğinden mağazalarda:
 
- Dijital göstergeleri ön plana çıkarmak, duyuruları, reklamları dijital olarak yapmak
- Sosyal medyayı kullanarak yolcularla iletişim kurmak
- Gelen yolcu dağılımı bilgilerine göre dijital göstergelerdeki dili (lisanı) değiştirmek
- Satışlar düştüğünde belli zaman aralıklarında belli ürünlerde indirim yapıldığını duyurmak
- Ürün çeşitlerini mağaza içi kiosklardan göstermek
- Ürünü daha sonra teslim etme seçeneği sunmak
 
gibi faaliyetler geliştirilebilir.
 
Bunun için mağazacılarla terminal işleticileri, havayolları, diğer meydanlardaki mağazacılarla işbirliği yapılarak havalimanı terminal istatistiklerinden ve havayolu kaynaklarından faydalanılabilir. Bilgiler kullanılabilir hale getirilerek müşterilerin/yolcuların yaş dağılımı, cinsiyetleri temin edilebilir… 
 
Duty-Free alışverişlerinde gösterilen pasaport chiplerindeki doğum tarihi bilgilerinden yararlanılabilir. Buradan alışveriş eğilimleri ile ilgili araştırmalara geçilebilir.
 
Önemli olan istatistiksel ve/veya farklı amaçlarla toplanan verilerin kullanılabilir hale getirilebilmesidir.
 
Not: 
‘Otomatik tanıma çok mu tuhaf’ başlıklı bir önceki yazıda da bilginin kullanılmasına değinmiştim. Uçakların ticari kotlarının ve muhasebeleşme (clearing house) numaralarının yanında “Barkod” tekniği ile tanıtılmasını tartışırken, uçak için operasyona yönelik olarak gerekli çok sayıda bilginin barkod ile hızlı bir şekilde verilebilmesini önermiştim…
Gençlerin Satın Alma Eğilimleri

Facebook Yorum

Yorumlar

Misafir ~ 5 yıl önce
GENÇLER İŞSİZ İŞSİZ NE SATIN ALMASI

Yanıtla

Kalan karakter 1000
Misafir ~ 5 yıl önce
teşekkürler çok başarılı bir makale

Yanıtla

Kalan karakter 1000

Yorum Gönder

Kalan karakter 1000